中村さんのキャリアは日立製作所から始まっていますが、生粋のエンジニアだったのでしょうか。

大学は経済学部の出身ですが、元々はエンジニアではありません。たまたま、ソフトウエア工場の経理部に配属され、そこで情報システムと出会うわけです。当時は「IT」なんて言葉もない時代です。あのころは「MIS（マネジメント・インフォメーション・システム）」といって、事務管理のシステムの総称。今では、呼び方を知っている人も少ないのではないでしょうか。

ずっと情報システムの分野で実績を積み重ねてきた中村さんが、どうしてコンサルティングの道を選択されたのか。そこが気になります。

コンサルティングは、いろいろな進め方や段取りがあり、興味を惹かれました。情報システムは特殊な世界で、考え方・進め方の手順がほぼ決まっています。始めに企画があり、その先は要件の定義、基本設計、システム設計、開発、テスト、運用と、次に何をやればいいかが見えるし、日本だけでなく、世界中のエンジニアが同じ発想を持っているんですね。一方、実際のビジネスシーンで求められるのは、どんなゴールを設定するかはもちろん、そこに至る過程を論理的に構築しなければ、賛同を得られません。こういうことが、コンサルティングの難しさであり、面白さでもあると思います。

音楽のプロデュースも同じです。基本的な進め方はあるけれど、具体的な方法論はそれぞれのプロデューサー、アーティストによって違う。数多くのアイデア、引き出しを持っていなければ、聴く人を納得する音楽は生まれません。

今は主にどんな分野を担当されているのでしょう。

ITガバナンス、情報基盤策定、運用管理、事業企画集中検討など、ITに関するコンサルティング全般です。ITを経営に結びつけ、有効かつ効率良く使えるよう、マネジメント面から組織面にまで踏み込んで、お客様を支援しています。

私が来日した1970年代は、海外との通信手段にテレックスを使っていました。日本では、ファックスが普及しましたが、80年代半ばには電子メールが登場する。メールを使うと、最初は、未来をのぞき込んだような気もしましたね。

日本人は両手で文字を打つタイプライターに慣れていなかったから、テレックスで無くファックスが普及したのだと思います。ところで、バラカンさんはオートバイの「トライアル」という競技をご存知ですか。

聞いたことはありますが、見たことはないですね。

山を踏破する競技なんですが、ゴールまでの間にいくつもの段差があって、それを越えないと先へ進めない。人間の背丈以上もある段差ですから容易には越えられないし、ライダーは何度も、何度も挑戦を繰り返します。しばらくトライ＆エラーが続き、やがて一人のライダーがひょいっと段差を越える。すると、ほかのライダーも今までが嘘のように次々に越えていくんですね。どんなに無理だと思える段差にも、必ず一つはルートが残されているし、いったん超えると当たり前のことになってしまう。ITの世界では、先ほどお話に出た電子メールをはじめ、こうしたブレイクスルーがあります。

面白い話ですね、それは。難しい、誰も分からないと思えることでも、誰かが突破口を開けば皆、分かるようになる。コンサルタントの仕事にも、こうした感覚はあるような気がします。

その通りです。コンサルタントの重要な仕事は合意形成をスムーズに進めること。どんなに高尚な話をしても、お客様に理解していただけなければ意味がありません。一人が理解しても、携わるすべての人が分からなければ、次のステップで改善できなくなってしまいます。誰もが乗り越えられるラインを見つけ、提示することが重要で、そういう意味ではオートバイのトライアルと似た感覚かもしれません。

今まで数多くのプロジェクトにかかわってきたと思いますが、相手は業種も考えも違うわけだから、合意形成といっても一筋縄ではいかないはずです。経営者の中には個性的な人も多いと思います。たたき上げの人なら、自分のやり方に絶対の自信を持っていて、なかなか耳を傾けないケースも多いのでは。

優れた経営者ほど、思いついたことをパッ、パッと口にします。回りには思いつきとしか感じられなくても、経営者の頭の中にはとてもロジカルな思考があるんですね。それを引き出すのもコンサルタントの仕事です。例えば、お話をするときは必ず複数で、言葉や仕草を細かくメモしていく。要約せずに言葉をそのまま拾い、「ここでうなずいた」とか、仕草も書き込んでいきます。それを後で論理的に整理すると、考えていることが明確に分かり、潜在的なニーズも抽出されるのです。

では最後に、中村さんがこれから、どんなコンサルタントとして仕事に向き合っていきたいか。考えをお聞かせください。

私は地図を見るのが好きなんですが、行ったことのない場所を探して迷ったときは、ズームアウトして全体を見渡した中での位置関係に戻った方がいい。仕事も同じで、一点に集中して悩んでいると、どんどん思考はミクロの方向に向かい、全体が見えなくなる。常に一歩引いて、全体を見渡すのがコンサルタントの視点であるべきだし、そういう視点から、ITをベースにした効果的な提案を行っていきたいと思っています。